L’art du pitch

« Pitcher » est entendu le plus souvent comme le fait de résumer son projet de façon très synthétique, dans le but de convaincre un partenaire de le financer, d’y participer, d’y contribuer, etc. Ainsi, le pitch est généralement considéré comme l’art de la meilleure synthèse possible. Maîtriser l’art du pitch, c’est apprendre à synthétiser de mieux en mieux. Je pense, pour ma part, que pitcher est un exercice bien plus profond qu’un simple résumé bien structuré dans le but de convaincre.

Pitcher pour co-construire

À mon sens, pitcher n’est pas tant une démarche pour convaincre qu’une démarche pour co-construire. On a souvent a priori l’idée qu’on aurait une offre, une proposition, quelque chose qu’on aurait construit, qu’on aurait besoin de « vendre », de diffuser, etc. Mais le problème de cette approche est le suivant : en quoi ce projet concerne la personne à qui nous nous adressons ? Quelle est sa place dans l’aventure humaine de ce projet ? Et aussi, est-ce que nous envisageons que le projet puisse être enrichi, ou même transformé, par cette rencontre ?

On peut, à tort, attendre de recevoir une « rétribution », substantielle ou symbolique, après avoir pitché : l’achat du projet, la diffusion du film, etc. Mais l’art du pitch ne serait-il pas plutôt l’art d’établir des espaces de coopération, d’enrichissement mutuel ? Cela aurait, évidemment, un impact sur le projet lui-même. Pour pouvoir envisager le pitch dans le sens de la mise en route d’une coopération en profondeur, il faut tout d’abord considérer que l’autre peut peut-être enrichir le projet, que l’autre n’est pas un ennemi qui voudrait, par exemple, voler nos idées.

Le moment du pitch

Au moment où nous exprimons de façon très synthétique un projet à une autre personne ou à un groupe de personnes, sommes-nous dans une volonté de perfection discursive, avec des arguments « imparables », qui font que l’autre ne pourrait qu’avoir envie d’acheter ce scénario pour produire le film, par exemple ? Ou a contrario, sommes-nous dans l’ouverture, à partir de notre proposition, à une co-construction, c’est-à-dire à ce que l’autre puisse prendre pleinement sa place dans le projet ? Un projet qui deviendrait le sien aussi, à une autre place que la nôtre, car tout projet est collectif. Chacun des acteurs du projet a une place précise et complémentaire, et tout projet s’enrichira de ces coopérations.

Si nous avons peur des coopérations, ou si, pour un certain projet, nous vivons l’idée des coopérations comme potentiellement dangereuses pour le projet, qui pourraient le dénaturer, ce qui est tout à fait possible et entendable, soit parce que le projet est encore trop fragile ou parce que nous souhaitons en avoir la pleine et entière maîtrise, dans ce cas-là, il faut réaliser le projet seul, il faut faire en sorte de construire un projet qui nécessite des moyens financiers que nous pouvons mobiliser nous-mêmes en autonomie, si ce n’est en autarcie. Et pourquoi pas ? Ainsi, nous n’avons besoin de convaincre personne et nous faisons notre projet à notre manière. Et cela peut produire de très belles choses.

Mais dès lors que nous souhaitons inscrire ce projet dans du collectif, nous devons œuvrer à faire fonctionner le collectif, il en va de notre responsabilité pour que le projet puisse voir le jour et se développer. Et dans cette entreprise, le pitch est une étape, à mon sens, tout à fait clé. Pourquoi ? Parce qu’à l’étape du pitch, un pitch étant très court, très synthétique, il laisse une large place à l’autre pour son interprétation, pour ses projections, pour le déploiement de son imaginaire sur le projet. Et par ailleurs, à l’étape du pitch, le projet semble extrêmement souple. Car on peut discuter de tout. On peut changer le sujet du film, changer l’époque à laquelle cette histoire va se dérouler ; on peut tout modifier à loisir.

Mais on pourrait objecter : « Oui, mais moi, j’ai déjà entièrement écrit mon scénario, et je pitche mon scénario à un producteur pour qu’il en achète les droits et que le film soit réalisé. Donc, si le fait d’en parler de façon synthétique, c’est ouvrir la porte potentiellement à ce qu’il y ait des modifications dans le scénario lui-même, pour moi, ça représente trop de travail, et je ne souhaite pas que ce producteur aille modifier mon projet. Je souhaite juste le convaincre de financer ce projet, qui résulte déjà d’un grand travail abouti. »

Ce raisonnement n’est pas ancré dans la réalité. C’est un raisonnement basé dans un fantasme de maîtrise, de toute-puissance, c’est-à-dire dans une peur. On a peur que l’autre vienne dénaturer notre projet. Alors qu’on pourrait voir les choses tout à fait autrement, dans la mesure où réaliser un film est un exercice collectif. Il y a le scénariste, le réalisateur, le décorateur, les acteurs, le chef opérateur, le producteur, un très grand nombre de personnes qui vont œuvrer ensemble à la bonne fin de cette œuvre. Cette œuvre est donc éminemment collective. Le porteur du projet, qu’il soit le producteur, le réalisateur ou le scénariste, en fonction du type de construction, n’a pas pour rôle d’embaucher des robots qui vont faire exactement ce qu’il souhaite, mais plutôt de savoir mettre en place un espace de synergie au sein duquel chaque personne va pouvoir apporter sa pierre à l’édifice, et ce faisant, le rendre beaucoup plus riche, beaucoup plus intéressant que si on avait été seul à le faire. C’est tout l’intérêt et la force d’un travail collectif.

Ne pas chercher à convaincre, mais démarrer une collaboration

Donc, lorsqu’on pitche un projet, eh bien, il faut se mettre en capacité de recevoir. Je ne dis pas laisser le projet être déstabilisé par les avis de tout un chacun à tout instant, mais, dans ce moment de liberté, car on est dans une grande synthèse, pouvoir recevoir l’imaginaire de l’autre sur ce projet. L’art du pitch est là, dans notre capacité à susciter l’imaginaire de l’autre autour de cette colonne vertébrale ou ce squelette qu’est le projet que nous sommes en train de pitcher.

L’objectif du pitch ne réside donc pas dans le fait de convaincre, mais dans le fait d’ouvrir la porte à l’apport de la personne qui écoute dans le projet. Donc, la clé principale d’un pitch réussi, envisagée dans ce sens-là, bien sûr, n’est pas la qualité de la synthèse, ni la qualité rédactionnelle ou argumentaire, c’est le sentiment d’ouverture que l’autre va ressentir, va recevoir quand il sera en train d’écouter le pitch. C’est cela qui va non pas le convaincre, mais faire naître en lui l’envie d’apporter sa pierre à cet édifice, et qu’avant de nous rencontrer et que nous ayons pitché le projet, il n’aurait pas imaginé pouvoir contribuer à construire un édifice si important. Nous lui apportons cette opportunité.

Pitcher, c’est donc être dans une dialectique de discours en deux temps. C’est une,, deux ou trois minutes maximum, après lesquelles l’auditeur sentira qu’il aura toute sa place pour s’exprimer et que nous allons recevoir, ne pas nous défendre, mais accueillir tout ce qu’il aura à nous partager. Cela ne veut pas dire oui à tout. Cela signifie démarrer une collaboration.

Et c’est l’explication conceptuelle de l’efficacité d’un pitch qui se trouve là : est-ce que, pendant ces cinq minutes d’échange, disons deux minutes de pitch et trois minutes de discussion, et ensuite chacun doit aller vaquer à ses occupations respectives, est-ce que pendant ces cinq minutes de temps, nous avons été dans une situation de coopération constructive, et que déjà, en si peu de temps, nous avons déjà ensemble franchi des étapes, fait avancer le projet vers sa concrétisation, si motivante car elle fait sens pour chacun d’entre nous et chacun a pu y contribuer de façon importante ?

Pour réussir ses pitches, bien sûr, il faut s’entraîner. Il faut régulièrement pratiquer l’art du pitch. Mais je vous déconseille de faire des répétitions de votre pitch. Car en fonction de votre interlocuteur et de ce que vous ressentez de cette personne sur le moment, de vos intuitions, vous n’allez peut-être pas pitcher du tout de la même manière. En effet, on ne va pas raconter les choses de la même manière à un producteur potentiel, à un acteur potentiel, à un banquier potentiel, car l’enjeu de la collaboration ne se situe pas au même endroit. Donc, à mon sens, s’exercer à pitcher, c’est pitcher très régulièrement sur tous types de sujets et tous types d’enjeux. Ainsi, lorsque nous allons pitcher notre projet pour quelqu’un, ce sera toujours la première fois. Et on sent immédiatement si c’est la première fois, si on invente quelque chose ensemble ou si on répète quelque chose d’appris. Ca change tout.

Donner corps ensemble, tout en restant aligné avec soi-même

Notre projet serait la colonne vertébrale, le squelette ; comment, ensemble, on va réussir à commencer à donner corps à ce squelette : tel est l’enjeu du pitch. L’entraînement régulier sur tous types de sujets va nous aider : par exemple, je propose à mes amis un restaurant en moins d’une minute, et je mets en débat ce squelette de soirée réussie. Je dois travailler l’ouverture en moi, savoir recevoir les contributions des autres, ce qui fera que la soirée sera encore plus réussie, car chacun aura sa place : le lieu de l’apéro, le restaurant, et la boîte de nuit après, chacun apportant le meilleur par son expérience.

Laisser toute leur place aux autres, ce n’est pas du tout ouvrir le projet n’importe comment et confondre les places des uns et des autres. Non, il faut être très clair sur votre place. Par exemple, vous vous envisagez comme uniquement scénariste. Et vous pitchez dans ce sens-là. Ou alors, vous vous envisagez comme réalisateur de ce film. Eh bien, vous pitchez dans un autre sens. Donc, l’autre personne, si votre place est clairement exprimée, ne cherchera pas à voler votre place, mais va chercher à apporter quelque chose au projet à son endroit, qui a été clarifié par vous, à contribuer au projet à partir de sa place. Ce sera immédiatement une complémentarité, grâce au cadre que vous aurez posé.

Donc il est très important, dans le cadre du pitch, de travailler à rester bien aligné avec soi-même. Il ne s’agit pas de laisser à l’autre l’espace de se substituer à nous. Pas du tout. C’est donner à l’autre sa place pour apporter au projet des éléments que moi je ne pourrais pas apporter. Par exemple, je cherche un budget pour faire une production. Je n’ai pas d’argent. L’autre a de l’argent. On a des choses différentes à apporter. On est à des endroits différents. Mais si, au départ, j’aurais préféré, moi, avoir l’argent pour financer moi-même le projet, et que je n’accepte pas ou que j’ai du mal à accepter que ce soit une autre personne qui ait l’argent, eh bien, bien sûr, je vais me sentir lésé de quelque chose lorsque cette personne s’appropriera le projet. Car cela devient aussi son projet. Ce n’est plus seulement le mien. Et c’est bien cela qui sera le gage que le projet grandisse et puisse réussir.